ターゲットからペルソナを策定する
こんにちは、骨盤軸整体の野田です。
ゆるふわマーケティング講座、今週も更新です。
独立開業を目指す助産師をサポートするための、マーケティングの基礎から学べる連載講座です。
前回までのワークは終わりましたか？
ビジョンと戦略を可視化していくことでで現実と目標をすり合わせ、自分のやりたいことや今後実現していきたいことを具現化できたのではないでしょうか。
今回はそこから更にもう一歩踏み出して、よりビジネスとしての照準を合わせていきたいと思います。
取り組むことがだんだんと深くなってきていつの間にやらゆるふわな講座じゃなくなってきたような気もしますが、あくまでも気持ちはゆるふわで。
気負わずに気軽に取り組んでみましょう。
ターゲットとペルソナの違いは何か？
どんなに魅力的な商品でも、ただ闇雲に宣伝するだけでは売ることはできません。
そもそもその商品は誰のためのものなのか、誰に購入してもらいたいのか。
まずはそのようなターゲットを明確にしていく必要があります。
前回記入した「ビジョンと戦略の可視化シート」の③の項目。
ここに記入したのがターゲットですね。
ですからここに記入したような属性の人たちに訴求していけばいいはずなのですが、でもそれだけだとちょっと漠然としすぎてどうすればいいのかわからない・・・といった方も多いと思います。
例えばターゲットを産後の女性に設定したとしても、出産時期、子供の性別、人数、専業主婦か職場復帰するのか、パートナーとの連携や頼れる家族が近くにいるのかといった育児環境など、問題や悩みにはさまざまな要因が絡んでいます。
それらを考慮せずにただ漠然と産後の女性をターゲットに発信しても、貴方のビジネスにマッチした相手に焦点を合わすことができなければ意味がありません。
ですからより確実なセールスを実行していくためには、産後の女性というターゲットの中からさらに顧客のキャラクターをピンポイントに浮き彫りにしていく必要があります。
そのピンポイントに浮き彫りにしたキャラクターをペルソナと呼びます。
まあいってみれば理想のクライアントを具現化したようなものです。
一般的なマーケティングにおいては、ペルソナを細部まで具現化して設定することで、自身のビジネスのイメージやプランニングをより明確にすることができると言われています。
具体的にどのように設定していけばいいのか。
難しい説明は置いといて、さっそく取り掛かってみましょう。
理想のクライアントを明確にしていく
今回使用するのはこんなシートです。
ダウンロードはこちらから。
PDFとパワーポイントのPPTXファイルの2種類を用意したので、必要に応じてダウンロードして使用ください。
以下、項目別に説明していきます。
①ターゲットはどんな人？
まずは①の項目ですが、ここは前回記入した「ビジョンと戦略の可視化シート」の③の項目をそのまま転記してもらえれば大丈夫です。
②パーソナリティ設定
①のターゲットの属性内容から、さらに理想のクライアントとなる個人のパーソナリティを設定していきます。
名前、年齢、職業、居住地、家族構成、経歴といった細部まで、きちんと設定を絞り込んでください。
そんなことまで決めなきゃいけないの？と思うかもしれませんが、決めなきゃいけないのです。
ペルソナのキャラクターは細かい設定まで作り込めば作り込むほどイメージが浮き彫りになってセールスプロモーションを想定しやすくなるので、細部まで明確に設定することが重要です。
例えばご自分で漫画や小説を書いたことがある人なら分かるかもしれませんが、主人公や登場人物の設定を細かく作り込むことによってキャラクターが生きてきてストーリーの幅が広がり、世界観が構築されることで方向性が自然と見えてくるようなものです。
セールスの根幹は世界観とストーリーの構築です。そのための主人公としてのペルソナを設定しなくてはいけません。
②で現した6つの項目以外にも、拘って決められるものがあったらどんどん追加しても結構です。ぜひ自分のビジネスにとって理想的なクライアントとなる貴方だけのペルソナを生み出してください。
③どんな悩みを持っているのか
そして②で設定したパーソナリティーを基に、そのペルソナが抱えているであろう問題や悩みを③に記入してください。
逆にいうとこの悩みは貴方のビジネスで解決できるものでなくてはいけません。
④どうなりたいと願っているのか
さらに③で明確にした悩みや問題を解決した結果、そのペルソナが叶えたいゴールを設定します。
これももちろん貴方のビジネスで達成できるものでなくてはいけません。
⑤貴方は何をしてあげられるのか
最後に、③で浮き彫りにした悩みを抱えるペルソナを④のゴールに導くために、貴方自身に何ができるのかを記載していきます。
貴方のビジネスがどのような問題解決につなげることができるのか。これがそのまま貴方のビジネスの強みになり、セールスの根幹にもなります。
具体的にどう解決していくことができるのか、しっかりと書き出してください。
ペルソナを可視化していくことの重要性
ペルソナを設定する最大のメリットは、ビジネスの方向性明確になることです。
貴方の商品を誰に買って貰えばいいのか。
誰に売り込んでいけばいいのか。
ぶっちゃけ買ってくれれば誰でもいい！
一人でも多くのお客さんに買ってほしい！
老若男女を問わず、全ての人にこの素晴らしさを届けたい！
ビジネスパーソンとしてそんな感じの本音は嫌いではないですが、残穢ながらそのような思考はマーケティングとは言えません。
全ての人に対してプロモーションをかけるのは簡単ですが、それを結果につなげるのは実は一番難しいのです。
世の中には全ての人に満足してもらえる商品というのは存在しませんし、世で売れている商品というのは必ずその商品を使ってくれる誰かを想定して作られていると言っても過言ではありません。
逆にいうと、誰か一人に魅力を伝えることもできないような商品は誰からも魅力を感じてもらえないのです。
その誰か一人を想定することがペルソナの可視化であり、それによって闇雲に進めがちなビジネスの道筋をシンプルにすることが可能となり、余計な回り道を避け、最短の道のりを歩むことにつながります。
特にビジネスの宣伝告知で最も大切なのはターゲットの絞り込みですが、ペルソナの設定は究極のターゲットの絞り込みと言えます。
一旦設定してしまえばペルソナをゴールに導くための導線をなぞることが貴方のビジネスの全てになり、行動様式が実にシンプルに収まります。
貴方のビジネスの魅力をしっかりと周知していくために、まずはターゲットをしっかりと掘り下げ、ペルソナを可視化していくことから始めていきましょう。
見本も用意しました
例によって僕が過去に作成した内容を見本として掲載しておきます。
ひとつの流れとして参考にしてください。
このシートを記入したのは3年以上前なので、ここで可視化したのは骨盤軸整体の施術を受けるクライアントとしてのペルソナです。
しかし現在では主にセミナーで骨盤軸整体を助産師や治療家の先生に伝えていくことが僕にとっての最大のミッションですから、今の僕にとってのペルソナはこの山本真由美さんではなく、そのようなターゲットから掘り下げて可視化した別の人格であるわけです。
それはさすがに企業秘密なので公開できませんが（笑）ただそうやって自分の立場や環境が変わった際には、その都度新たなペルソナを設定していくことが大切です。
常に自分のビジネスの方向性を明確にしておくために、ぜひ頑張って記入してみてください。
次回は来週の木曜日に更新予定です。お楽しみに！
