こんにちは、骨盤軸整体の野田です。
いつもありがとうございます。
マーケティング界隈で有名な格言に、
「ドリルを買いにきた人が欲しいのは、穴である」
というのがあります。
工具屋でドリルを購入した人は、あくまでも
「穴を開けたい」からドリルを購入したわけです。
単に穴を開ける手段の一つとしてドリルを選んだに過ぎません。
しかし工具屋の店員やドリルメーカーからすれば
「この客はドリルが欲しかったから購入したのだ」
というように考えてしまいがちです。
ですからもし、貴方が工具店の店員でドリルの販売担当者になったとしたら
ドリルの形や色、スペックといった部分を訴求して
「ドリルそのものを売ろう」としてはいけません。
このドリルならどれだけ楽に、あるいは簡単に、
あるいはどれだけ正確な穴が開けられるかといった
あくまでも「穴」にアプローチしたメリットを伝えていく必要があるのです。
その商品がどのようなニーズで顧客に必要とされて
いるのかということを、あくまでも顧客の目線から
考えていかなくてはビジネスは上手くいきません。
そのようなことを示唆した格言なわけです。
私たちの業界でも少し見渡すと、至るところに
「ドリルそのものを売ろうとしてる人」がいます。
「骨盤のズレを数ミリ単位で調整できます！」
と謳い、ウリにしているゴッドハンドの先生。
そのテクニックは素晴らしいかもしれません。
しかし患者さんは本当に数ミリ単位の骨盤のズレを
自覚し、調整してもらいたいのでしょうか？
あるいは何十種類ものエクササイズを覚え、
一生懸命クライアントに伝えようとしている
セラピストやインストラクターの先生。
顧客に「新しいエクササイズを教えて欲しい」と
乞われ、教えているうちにいつの間にか
「エクササイズを教えること」それ自体が
自分の仕事だと思い込んでしまったりします。
骨盤の調整もエクササイズの指導も、本来は単なる
目的を解決するための手段にすぎません。
そして本来クライアントが望んでいるのは
それによって悩みを改善していくことのはずです。
しかしいつの間にやら手段と目的がすり替わって
技術を磨いたり知識を広げることが目的となり、
それが自分の仕事だと思い込んでしまう方が多いのが現状ではないでしょうか。
クライアントが欲しいのはドリルではなく穴です。
本質を見失わないようにしていきたいですね。
